営業DXに必要なのは、
「セールスエンゲージメント」だった。 ルートセールス
DXフォーラム

オープニング

基調講演：新しい社会で目指す顧客との関係構築の在り方

セールスフォース・ジャパンは、長年にわたりカスタマーサクセスに重点を置いてきました。なぜなら、お客様の成功こそが私たちの成功だからです。今日、世界はかつてないスピードで変化しています。顧客の志向が多様化するなかで、顧客とつながることや顧客を理解することがこれまで以上に困難になりました。本講演では、新しい社会においてどのように顧客を知り顧客と深い信頼関係を構築するのか、その考え方をお話します。

古森 茂幹 氏

株式会社セールスフォース・ジャパン　取締役副社長

1982年日本ヒューレット・パッカード株式会社入社。金融・流通・サービス営業統括本部長として、営業部門を統括。
2009年1月に取締役に就任し、同年11月からは常務執行役員 エンタープライズビジネス営業統括兼中部・西日本担当を経て、2012年8月から専務執行役員 エンタープライズグループの営業を統括。
2014年3月に代表取締役 副社長執行役員に就任し、同年4月からはエンタープライズグループ事業統括、エンタープライズグループ営業統括、エンタープライズ第二営業統括本部長、 HP ソフトウェア事業統括、日本HP ファイナンシャルサービス株式会社代表取締役社長を兼任。
2015年 4月 株式会社セールスフォース・ドットコム 副社長に就任。

ルートセールスの営業DX、いま注目すべき「セールスエンゲージメント」とは？

ビジネス環境が激しく変化する今、ルートセールスは大きな転換点を迎えています。こうした中、顧客との新しい関係構築に取り組むフレームワークとして「セールスエンゲージメント」に注目が集まっています。UPWARDはその先駆者として、営業現場における様々な顧客接点情報をデジタル化し、営業DXを支援しています。大手企業を中心に360社以上の導入・運用の支援実績に基づく知見から、「セールスエンゲージメント」についてご紹介します。

石田 正樹

UPWARD株式会社　執行役員 COO ビジネスグループ統括本部長

2009年UCLA卒業後、トレンドマイクロに入社。新規事業におけるマーケティング・営業に従事した後に起業。
2015年に株式会社セールスフォース・ドットコムに入社。インサイドセールス、アカウントエグゼクティブ、営業部長を経て、支社責任者として従事。その後Slack Japan株式会社にて自動車・ハイテク業を中心としたエンタープライズ領域を担当し、2021年3月にUPWARDに入社。

休憩

レガシー企業が目指す営業活動のDX

リンナイは2020年に創業100周年を迎えました。また、昨年度から新たな中期経営計画を発表し、重要な戦略ストーリーとして「企業体質の変革」を掲げております。変革を着実に実現するべく、お客様視点で動ける営業組織となり、提供価値を高めるため、営業支援サービスの導入を決めました。これまで各営業パーソンが個人で構築してきたお客様との関係性やノウハウをいかに社内で共有、進化させていくかを考えた時に、セールスエンゲージメントの考え方に着目しました。顧客接点データを正しく蓄積・分析し、営業パーソン一人ひとりの行動を変えていくこと。それによりお客様との信頼関係を更に強靭にし「リンナイだからこそ」と言っていただける、そんな営業組織を目指します。講演ではUPWARD導入の背景、目指す姿などをお話できればと思います。

加賀 将之 氏

リンナイ株式会社 営業本部 販売管理部 DX推進グループ 主事

2010年リンナイ株式会社に入社し、経営企画部に配属。その後、国内営業部の管理部門、採用教育、法人営業などの経験を経て、2020年より営業本部 DX推進グループに着任。得意先や消費者との新たな取り組みへの挑戦を開始。

トークセッション

リンナイ株式会社の加賀氏と、UPWARD株式会社の石田による「セールスエンゲージメント」に関するトークセッションをお届けします。

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